Kalahary Cosméticos
[AULA 2] 10 Estratégias para um bom contato Frio
Uma das grandes oportunidades que tive em minha vida, foi morar nos EUA, no período que estive nos EUA aproveitei para conhecer o mercado americano de MMN, entendi as estratégias desenvolvidas pelos grandes players deste mercado e consegui adaptar estas estratégias para o Brasil e Europa, com estas estratégias montei uma grande organização em três continentes. O entendimento deste mercado Foi fundamental para o meu crescimento. Hoje eu quero lhe apresentar 10 estratégias de como achar um bom contato frio, estratégias para assim que terminar esta aula você as use imediatamente. E o melhor não vai precisar de aulas pomposas, superproduções de vídeos, ou investimento de milhares de reais. Faça como os campeões do MMN, sejam duplicáveis em seu negócio.
Ainda tenho guardado em minha memória as horas intermináveis que fiquei na porta de meus eventos esperando por meus convidados, e por alguma razão desconhecida do universo, pessoas vão estar no caminho da sua reunião, vão ligar confirmando a ida a reunião e nunca vão chegar para esta reunião. Incrível mas isto sempre acontecia comigo, nesta próxima aula vou lhe mostrar como você ter pelo menos de 2-4 pessoas por reunião aberta, imagine em um ano, 52 semanas, nós estamos falando de 104 a 208 pessoas por ano vendo do seu lado sua oportunidade de negócios, imagine a alavancagem em sua renda com o cadastro de parte destas pessoas!
Como fazer um bom Contato Frio
Um dos maiores medos que o novo distribuidor possui ao entrar em um projeto de Marketing Multinível ou em uma empresa de vendas diretas, é o convite. A grande maioria das pessoas que desenvolve um projeto de marketing multinível, nunca trabalhou antes com marketing multinível, geralmente possui poucas referências de empresas de MMN, e muito menos participou de treinamentos com especialistas, ou são pessoas que estão a alguns meses no negócio demarketing multinível venderam muito pouco ou não tiveram nenhum amigo cadastrado por ele em sua downline.
Na prospecção de Diamantes (o nome no topo das maiorias das empresas) no Marketing Multinível, temos dois tipos de prospectos. O primeiro conhecido por contato quente: amigos, familiares, colegas de trabalho, enfim pessoas que estão em seu circulo de influência.
O segundo tipo de prospecto, são os Contatos Frios, pessoas que você não tem proximidade ou não conhece, por exemplo, uma pessoa em uma fila no banco, esta pessoa pode ser um contato frio.
Seja seu contato um prospecto conhecido ou não, é importante saber a diferença entre contato e convite, no primeiro você apenas contata a pessoa, levanta informações sobre a pessoa, dos desejos dela, onde ela trabalha, quanto tempo e se está contente com o emprego ou tendo lucro na empresa, este contato, por exemplo, está no último ano da faculdade e ainda não tem emprego garantido, esta a quanto tempo esperando a promoção? No contato o importante é abrir uma porta ao convite, “não existem erros novos em marketing de rede e sim distribuidores antigos cometendo os mesmos erros” R.S.
No contato seja um ótimo ouvinte e aprenda a fazer as perguntas certas. Conheça a formula FORM para puxar aquela famosa conversa: converse sobre tópicos como Família, Ocupação, recreação (hobby) e por fim tenha uma mensagem previamente preparada para este contato.
Um dos grandes problemas da rejeição nos convites de contato frio é convidar pessoas que não estão querendo uma oportunidade, e o pior insistir nestas pessoas. Por isso que o contato frio inicial o importante é ouvir as pessoas e não falar sobre a sua oportunidade. Tenha em mente que para alcançar um grande número de fechamentos, você precisa estar pronto para ouvir.
O que é um contato frio
Você meu amigo, como microfranqueado, distribuidor de vendas diretas ou um apaixonado por vendas, já sabe a importância de fazer contatos frios. Todos nós depois de dois meses já chamamos toda nossa lista quente para conhecer nosso produto, ou boa parte dela. Neste momento entramos no que chamo procura desesperada por uma solução. Caso você trabalhe com vendas diretas, esta no momento de sua próxima ativação mensal, como vendedor, seu chefe esta lhe pressionando por novos clientes.
O que é um contato frio? É um cliente que ainda não esta em sua lista atual de prospectos (leads). Eu costumo dividir estes Leads em 5 categorias:
Compra imediata (3%)
Compra próxima (7%)
Possível Compra (30%)
Neutros (30%)
Nunca vão comprar (30%)
Entenda mais sobre esses números na nossa próxima aula sobre objeções, onde escrevo sobre a teoria de Chet Holmes. Quando se trabalha com contatos frios temos uma grande vantagem e uma grande desvantagem. A primeira é temos uma lista de milhões de pessoas que não conhecemos, e a desvantagem é precisar de uma chamada casca grossa, para lidar com a rejeição.
Muito importante é você conhecer seus números, por exemplo, quantas pessoas em média você apresenta a sua oportunidade para conseguir um fechamento? Este número lhe mostra a média de contatos frios para conseguir fechar suas metas do mês, por exemplo: A cada 10 contatos você fecha uma venda e para alcançar sua meta financeira você necessita fechar oito vendas, então óbvio que você precisa de 80 contatos para alcançar suas metas… A teoria é ótima, mas a grande pergunta: Onde eu vou conseguir 80 novos contatos todos os meses? Mais abaixo explico 10 maneiras de você conseguir estes contatos. Lembrete: Conheça seus números…
Esteja preparado para prospectar um contato Frio
Algo muito interessante que compartilho com você: a grande maioria dos vendedores não estão preparados para o momento da prospecção do contato frio, não possuem cartão de visita, e quando ouvem a pergunta chave: “Você trabalha com o que?” Gaguejam ou balbuciam palavras incompreensíveis, pare um momento e se pergunte, como respondo esta pergunta? E por favor, não fique apenas no sim ou não, tenha uma resposta que motive a pessoa a sua frente a desejar mais informações sobre seu projeto, por exemplo, caso você trabalhe com marketing digital: “Trabalho seguindo uma nova onda tecnológica que surgiu recentemente nos EUA e estou introduzindo ela no Brasil”.
Digamos que você trabalhe com perfumes ou produtos biodegradáveis: “Eu ajudo a casais melhorarem sua relação por meio dos perfumes”… Em resumo você não disse nada, mas gerou curiosidade no seu futuro prospecto a perguntar mais sobre seu projeto.
Saiba também qual o modelo de sucesso do momento, leia bastante o jornal local, por meio deles você consegue conversar sobre a maioria dos assuntos de sua cidade, evite falar de time de futebol, religião ou outro tema polêmico.
Tenha uma agenda para os Contatos Frios
Lembre-se nem todos os prospectos (contatos frios) desejam comprar no momento seu produto, mas em breve 40% deles podem comprar. Esteja preparado para entrar em contato com essas pessoas no momento certo. Para isso eu recomendo você ter uma agenda, um caderno, qualquer local onde você possa escrever o nome destas pessoas prospectadas, importante, tenha isso por escrito, nada digital, você pode ter sua planilha digital, mas a experiência me mostra que o caderno físico ajuda a você visualizar de maneira mais rápida, por algum motivo nosso cérebro (caso você tenha mais de 25 anos de idade), ainda esta acostumado a processar a informação de maneira mais rápida quando se usa o papel e a caneta, outro motivo, é a diminuir a perda de dados. Já perdi centenas de clientes cadastrados e contatos frios em notebooks formatados, em planilhas com vírus ou celulares perdidos. Após isto, você pode fazer um backup de seus contatos frios em algum meio digital.
Dez Estratégias para prospectar Contatos Frios
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1-Quem você já conhece;
Não tenha medo de chamar as pessoas que você conhece, costumo dizer que o não eu já tenho, então porque não tentar o sim com elas…
Contatos Profissionais;
Procurando profissionais da sua área, revendedores, consultores, existe centenas de grupos na internet para cada profissão, comente o post destas pessoas, só não coloque nada sobre sua empresa, apenas inicie uma amizade, no momento certo ela vai lhe perguntar: “Você trabalha com o que?”.
3- Clubes, Igrejas, academias, salões e afins;
4- Atendentes e profissionais liberais;
5- Carteira abandonadas de clientes;
Existe centenas de pessoas que desejam seu produto, compravam de um distribuidor que já não esta mais ativo, seja atuante na página de sua empresa, torne-se visível para o mundo.
6- No Facebook aprenda ADS, a publicidade do Facebook.
7- O Poder do OI;
Sempre que estiver em uma situação de espera, puxe conversa com as pessoas, use o famoso oi, e siga a conversa, caso você esteja com o espírito livre para OUVIR, irá se surpreender.
8- Site pessoal e da sua empresa;
Tenha uma Página sobre um assunto que você domine e mantenha esta página atuante, em aproximadamente 10 meses, você terá uma lista imensa de novos contatos.
9- Telemarketing e e-mail marketing;
Faça um bom curso de telemarketing, isto vai lhe ajudar a ter desenvoltura no telefone.
10-Listas geradas pela sua empresa;
Descubra para onde vão os contatos do 0800 de sua empresa.
10,5- Lista de seu prospecto, imediatamente ao cadastrar um novo cliente ou distribuidor, coloque ação, gere uma lista com pelo menos 10 nomes.
Como contatar um contato Frio
Uma das melhores técnicas para abordar uma pessoa desconhecida, seja em uma fila do banco, supermercado ou Igreja, é um sorriso no rosto e o famoso OI, o sorriso sempre vai abrir as portas, a grande desvantagem desta abordagem é a necessidade de ter o que chamo “cara dura” para ouvir algumas rejeições.
Não se preocupe isto faz parte do mundo dos contatos frios. Para complementar esta abordagem se lembre de duas fórmulas: FORM e AIDA.
Família, ocupação, recreação, mensagem, geralmente não sabemos puxar conversa depois do primeiro oi, para isto lembre-se da fórmula FORM, fale sobre coisas familiares, pergunte com o que ele trabalha, depois sobre recreação e no final esteja com sua mensagem preparada. Ao quebrar o gelo entre com a fórmula AIDA, você capta a atenção do seu prospecto, desperte o interesse, inclua um desejo que possa leva-lo a ação pretendida, geralmente trocar cartão de visita e deixar agendada uma visita a esse futuro cliente.
No Contato frio o importante é procurar pontos de empatia e coincidentes entre vocês. Se o seu contato inicial foi bom, a pessoa vai estar aberta a receber seu convite a uma reunião, não no momento em que vocês se conheceram, depois, por meio de um telefonema ou email.
Faça pelo menos três contatos frios por dia, em uma semana serão 21 novos contatos, em um ano centenas, tudo isto requer apenas prática, tente, não tenha medo, só vai doer os primeiros nãos, depois você já vai estar tão acostumado que nem vai ligar.
Você trabalha com o que mesmo?
“Eu tentei 99 vezes e falhei, mas na centésima tentativa eu consegui, nunca desista de seus objetivos mesmo que esses pareçam impossíveis, a próxima tentativa pode ser a vitoriosa.” (Albert Einstein)